在我们知道如何跟不同客户报价后，接着客户那边可能还是跟你还价，说价格太贵啦等等说辞，外贸老鸟或许根据经验还能应付，可新手们遇到客户的一再为难，估计就会特别烦恼，不知如何应对，今日新手们就随小编来学习如何应对客户的还价吧！
客户说辞一，你这个产品价格高了，这比起其他供应商高出了啊！
在采购商中有着一个约定俗成黄金定律：他们永远不接受第一次报价！如此，客户有这样的说辞就再正常不过了。在大多数情况下，新手们都可视为一种采购商的本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！
那对于这样的本能反应的说辞，该怎么回复——价格高的原因，你要自辩说明。
不过这个时候，很多人估计就词穷了，不知如何自辩了。举个很常见的生活中买衣服的例子：
女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。
店主说，块。（初次报价） 你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。
店主说， 我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，块吧。（第一轮让步）。
你说，还是太贵了！这衣服顶多值块（猛砍一顿，把卖主砍晕）
店主说： 质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 块，你拿走吧。（第二次降价）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你虚张声势，其实是想再谈谈价格）。
店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低块。（怕失去生意，主动降价）。
你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是料子穿得不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个料子聚酯纤维加棉的，全棉的料子衣服会比较软，服帖，但是没有什么型。你可能一下子不太习惯，穿穿就好了。
你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，砍下更好的价格。）
店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。外贸网站如何推广（店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后说，块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。
店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低好吧？（她不答应你的目标价，网站优化软件希望涨一点）。
你考虑一会说，最多块。（感觉和心理价位差不多了）
店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）。
同样的道理，运用到外贸中，你跟客户也得有一套合理的说辞：价格高，到底高在何处？
1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3）生产技术更先进，（好处自己编吧）
3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。
4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。
5）给类似之类的巨头供货，工厂做的认证或者认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
诸上话语都可谓黄金说辞，但要注意不能用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。如果是有实力的企业，能配合材料来佐证，则更有说服力！ 比如展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。客户说价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。
客户说辞二：即便如此，觉得你的价格还是太高了。
我们说那黄金定律：客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。网站优化whweb但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！不要让客户觉得你是在随意降价。
鉴于西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）
尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。
这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。
付款方式：原本是，余款见提单件付款。能不能接受？
（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）
交货期限：原本，能否同意
（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）
采购数量：原本是，能否同意
（公司规定达到箱享受更好的折扣。）
降价要合情合理
降价其实有很多理由，外贸网站营销但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。 合情合理的降价理由有：
１）你能不能增加数量？
２）你能不能给稳定的订单？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交货期限？
5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？
6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？
7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。阿里外贸推广宝
8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。）
不过，降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。因为很多时候，客户都还是在探底，网站优化公司由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。
其实如果你的价格真的太高了，贵很多，客户是没有兴趣再回复你的。如果如果客户总是回复说价格还是高，其实是说明很有戏！
还有三点需要注意到的是：
1. 对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情
价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。
2. 很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。
3. 如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。
试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：块！ 你说我最多出块，能卖就卖，不卖拉倒！
店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！
这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有一种赢了的感觉，反而觉得价格太虚了，看来我还少了。还块都卖，早知道我还块了！
上当一次，以后不来这家了，价格太虚！
综上所述，想必外贸新手们又学到新东西了。其实，即使你首次报价再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。外贸的整个过程，很大程度上是一场心理战！做外贸业务，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，要尽量做到知己知彼！望新手们要经常地给自己补充能量！
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