外贸业务员们都希望有几个忠实信任的老客户。这向来可遇不可求，靠自己也要靠机遇，但经验丰富的老业务员却往往有几长期的客户。而这些长期的客户并不是凭运气的，其实客户能与他们长期合作，那是他们身上有某些别人没有的优点，但这个优点并不一定总是单属于一个人。所以对自身条件分析与对客人的定位一样重要。如何深度开发客人的同时，还需要懂得自我定位。

在球场上赢得比赛，需要靠多人团结相互合作，而做外贸生意同样需要配合，一个业务员个人能力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后，能够整个团队高效作业，外贸网站优化那业务员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“客户管理”，英文是。

在国外，的研究已经非常完善了，大致分为三块：

- Knowing your customer, his needs, wants and motives

- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization

- Proper management of all interactions with the customer

可见开发客户重要，接单子也重要。但总结与思考也同样重要。

如果你成交了一个客户，你是就这样告一段落，还是会思考一些问题，诸如：“这个客户的角色是什么？还是？”“如果非最终零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？”“国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？如果同行比自己报价低，客户有没有可能转单？”等等，通常会对自己设一些问题来思考的业务员，通常都是定位好了，便于下次深度的挖掘客户的。

下面列一些成交后，那些外贸老业务员都会思考的问题，同样做外贸的你也看一看，给自己一个解答。

1）这个客户的角色是什么？

manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是？

2）如果非最终零售商，外贸网站如何推广能不能了解客户的渠道和产品销路？

3）国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？

4）自己的核心竞争力是什么？

5）如果同行比自己报价低，客户有没有可能转单？

6）如果客户下紧急订单，网页设计最快可以多少时间交货？是否比同行快？

7）平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？

8）哪些细节是可以做得更加细腻的？

9）有没有时常换位思考，帮客户解决问题？

10）客户订单的属性是什么？属于的？还是的？

11）什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？

12）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？

13）能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？

14）有没有别的项目或产品可以谈谈？

15）怎样让客户相信自己、进而信任自己？

16）如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？

17）怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？

18）如果这时下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？

19）怎样让额客户在同等条件下，网页设计优先考虑自己？

20）如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？

如果上面的问题都想通了，都有自己的答案，都有自己的应对策略，那我可以恭喜你，你已经是个专业的业务员了，肯定有自己的一套，也有自己的长期客户。

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