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作为外贸业务员，想要在谈判中赢得客户，拿下订单的方法很多。然而“跟客户打心理战”是很多老外贸惯用的方式，他们可以在一场谈判中把心理战演绎的是那么的神级，跟客户的沟通是那么的精彩，哪怕是精诚网络小编这个只懂外贸皮毛的来说，都无不为之喝彩，无不为之所动容。今日我们就来看看大神级的外贸Jac是如何跟客户打心理战，攻克百万美刀订单的？
这个客户是通过google搜到Jac公司的信息，然后发邮件，要求某套设备，具体参数为xxx，落款就一个名字，没有任何联系方式。
话说这个客户是英国的，Jac在确认了邮件的收到时间，对方是晚上10点多，有种奇怪的感觉，英国人向来崇尚自由随性，晚上还加班发邮件的很少，要么这个人是老板，要么是私单，于是这个地方稍微的记录了一下。
Jac很认真的按照他给的参数要求，给他制作了报价单总价值137wusd，并且最后还问了一句对方的使用条件，说可以为他免费评测，这套设备是否匹配。
推断试探
翌日上班时，Jac打开邮箱，又看到这个英国客户的邮件了，看时间依旧是晚上10点多，我基本上得出一个结论，这是一个私单，他工作之外的单子，不敢在办公室操作，只能回到家才敢写邮件！他在邮件中给了Jac一份图纸，然后告诉了使用条件，Jac给他们工程师看了一下，工程师说，他要的那套用在这个系统上太浪费了，我们给他改一下。于是给Jac建议了一套参数，一个报价单101wusd。
Jac打算试探一下，于是乎，当晚提前睡觉，睡到半夜三点，对方时间是晚上8点，然后进入邮箱，不停的刷邮箱，四点半的时候，一刷新，邮件来了！本来恹恹欲睡的Jac一下子打了鸡血！
这个英国客户在邮件中质疑Jac他们的配置，并让他们严肃认真的确认，这套配置是否真的可以满足条件。
Jac赶紧回复，Yes，Ipromise！我们有很多同样规模的工程，不需要用你所提及的那种级别的设备，浪费钱！
他很快就回复了，说，我跟中国超过十家工厂联系着，他们都没有说我的设备参数有问题，你肯定嘛？你能保证吗？
这封邮件Jac正准备回复的时候，新邮件又来了，他应该是反应过来了，中国现在是凌晨，他问，你为什么还不睡觉呢，中国应该是休息时间啊。
Jac说，是的，现在是中国时间早上五点多，天已经开始亮了，我一直在等你，因为你好像只有晚上有时间，为了更好地沟通，我能加您的skype吗？放心，我不会在你的工作时间联系你！
其实这就是个试探，看对方怎么回答，几分钟后，邮件来了，不仅仅给了skype还给了手机号码，他强调请不要在我的工作时间联系我的skype，不过可以加whatsapp，白天有任何情况都可以给我whatsapp。
明白了，这么判断肯定是个私单，这么大的私单，对方公司他一定是有关系的，不然不可能让他一个个人来操作，最有可能的是，他替采购公司的某个领导办事，赚佣金，然后成单后“分赃”！
加上他的skype聊了很多，Jac重点给他分析为什么他们的配置可以满足这个客户的条件，他很专业，一说就明白，聊了一个多小时，也闲聊了很多，他是曼城球迷，可惜我是曼联球迷，死敌啊，这个没法套近乎了，唉！阿里外贸推广宝
不过幸好他喜欢贝克汉姆，Jac说，我有贝克汉姆的很多视频，是中国的电视台整理的，有空传给你啊，他说howaboutnow？还是个急性子，东西很大，几个G啊，Jac说，我刻个盘给你寄过去吧，正好我把我的工程视频，机械的运行视频也寄给你！放心，我会直接寄到你家，视频里没有任何的联系方式，你可以show给终端客户看！
他说，ok，但是我不付钱！
Jac说，当然不用你付钱，我很有诚意给你合作并且成为朋友！
他说，谢谢，但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格，好做个比较。
这个英国人真是太贼了！当然这是Jac心里想的，嘴上说，没问题，我不怕你比较，不仅仅是价格，还有设备运行的情况，对了，我在德国做过一套类似的设备，也一起寄给你，别在线传了，那么大，时间太长，浪费你的休息时间！
一个成功的业务要学会给同行挖坑，这里Jac挖了一个坑，他是个人，肯定会考虑到个人的投入（不接受到付），还不能影响第二天的工作（接收或者下载视频会花大量的时间），而且他联系的厂商中，并不是所有的都有现成的视频（淘汰掉一部分），并不是所有的都愿意快递光盘（淘汰掉一部分），并不是所有的都在他的邻近国家有工程（继续淘汰）。
关键时刻的心理战
第二天一早Jac就安排了快递，自己刻录的小贝的视频；国内四套工程，从大到小，安装视频、每年的检修视频、平常的运行视频；德国的一套设备安装、运行、每年的检修视频。
然后到了下午四点多，他们的时间应该是9点多，Jac给他的whatsapp发了一条消息，告知已经快递，五天内到达。他就回了一个字母：k！
过了一个星期，Jac估摸着他应该已经收到，而且他应该已经从Jac的同行那里调查结束了，于是等着他。
看到他上线，Jac就跟他打招呼，结果他给我来了一句，他说很抱歉，我认为你没有机会了！
Jac感觉很惊讶说，why？
他说，我拿着你的配置单去问了你的同行，的确是可以满足使用条件，阿里外贸推广宝运用销售心理小技巧拿下大订单但是你的价格比上海的同行高了20w美金，所以很抱歉，我们恐怕没有机会合作！
Jac想，吓唬我？就问，那么除了S市的同行，其他的供应商呢？
他说，其他的供应商很多没有视频资料，或者没有做过类似的工程，我不放心！
Jac看到客户这么说，心想,好吧，其他的都淘汰了，我也被淘汰的话，相当于替S市的同行除掉了竞争对手啊！
思索了一会，Jac说，我相信你说的20w的差价是可能存在的，但是有几个问题，我希望你能确认一下，你是专家，相信我一说你很明白：
我们是全部使用304不锈钢；
我们明年的电机全部配套西门子；
我们的变频器全部配套ABB或者西门子或者日本三菱；
我们可以保证每年检修，即便不出问题每年也会有工程师上门检测。出问题马上派出工程师上门维修，因为我们在德国有特约的工程师（其实就是我们客户的工程师，但是我们私交比较好，约定了如果我们有订单，外贸网站营销他可以负责维修，我们出劳务费就可以），保证三天内上门，上门后24小时解决问题。我可以现在就把我们工程师的电话给你，让你去确认他是不是在德国。（既然是私单，他一定不方便经常出面，谁都不能保证设备不出问题，一旦出问题马上解决是关键，如果设备出了问题，迟迟解决不了，他一定要受到牵连，估计他的正常工作也会被搅和！）
而且，公司是我的，所有事我都可以做主，做什么事情都方便！
我们可以保证每年检修，即便不出问题每年也会有工程师上门检测。出问题马上派出工程师上门维修，因为我们在德国有特约的工程师（其实就是我们客户的工程师，但是我们私交比较好，约定了如果我们有订单，他可以负责维修，我们出劳务费就可以），保证三天内上门，上门后24小时解决问题。我可以现在就把我们工程师的电话给你，让你去确认他是不是在德国。（既然是私单，他一定不方便经常出面，谁都不能保证设备不出问题，一旦出问题马上解决是关键，如果设备出了问题，迟迟解决不了，他一定要受到牵连，估计他的正常工作也会被搅和！）
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他说，ok，谢谢你，我需要考虑一下，跟终端客户商量一下，看看这个价格是否在接受范围之内。
其实到这里Jac早就想明白了，这个价格绝对不是问题，因为原来的配置，需要花130万美金，他们的预算一定不会低于这个数，关键是这个人想从中间赚多少差价的问题！
又过了一个多星期，他发了一个邮件给Jac，他说，我给你发skype你不在线，于是给你发邮件，我有很多重要的问题需要给你确认，以落实订单问题！
Jac赶紧回了一封，我说我来了，希望没有晚！
一直没回复，上午九点，他居然上线了，他们的时间应该是凌晨两点！Jac料想，这个单子应该要结束了！
他上来就来一连串问题，问能否实现，Jac都一一作答，他是重新按照Jac的配置确认了一遍，生怕哪里出问题！
他说ok，让我们结束订单吧，90wusd，如何？
抢钱嘛这是，Jac说，我报101w，你回复90w！
接着，Jac又不厌其烦的把上面说的配置重复了一遍，总之就是我们材料绝对真（304不锈钢），配件绝对进口，保证运行质量！90w不可能的，不过为了表示诚意，我可以接受98w。
他那边老半天没回复，后来来了一个94w，说我做了最大让步了，请接受！
Jac再说什么也没用，他就是坚持94w，陷入了僵局！
好大一会都没说话，心理战！他先出招，ok，Iwillgotohaveaasleepfirst.Ifyouchangeyourmindtoaccept900,000,pleasecallme.Bye!
真是够狠啊，不对怎么会是90w呢，你刚刚明明说是可以接受94w啊！Jac赶紧提出来！
他说，sorry，我弄错了，是94w，你的意思是可以接受94w吗？
太贼了，这样砍价！
Jac说，no，Ireallycan’taccept.
他说ok，我去睡觉，接受的话，告诉我。当然我的意思是我的时间9点之前！
怎么办呢，肯定不能让步啊，价格是肯定能做，而且还是能赚不少钱，但是看着利润被压缩，心理流血啊。
突然灵机一闪，Jac忘掉了对于他最重要的一项，之前提过，在最关键的时候忘了：对于设备94w绝对足够，而且实话实说我还是有利润的，但是如果加上安装，维护，维修，聘请德国的工程师为你解决问题，94w是绝对不够的。尤其是德国的工程师，您也知道，德国的工资水平如何，没有他，到时候万一设备出问题，我们从中国赶过去，光签证就得半个月到一个月，什么事情都耽误了！谁都不想设备出问题，但是万一工厂工人操作不慎出些小状况，怎么办，你得给我留点路费吧！
其实他一直在等我松口，看Jac这样说，他回了一句，你总得给我留点费用请你看英超比赛吧，虽然我不喜欢曼联，但是我是可以请你去看曼联比赛的！
Jac感觉有门，赶紧说，这样吧，97wusd如何？他说96w！
好吧，取中间96.5w，我给你做合同？
好吧，96.5w，不过不用你的合同，合同工厂已经起草好了，我给你。
传过来一看，Jac一看，对方的合同上写着，金额120wusd，也就是差额都让他们赚走了！
他说，朋友，别以为我会赚很多，因为这些钱要三个人分，我只有很少一部分而已！
任你怎么说吧，付款方式50%定金加信用证，但是有3w美金的质保金，安装完成，调试完成后付清！交期60天。
他问，你什么时候能给我们佣金，我说收到全款立马付佣金。
他没异议，说我会告诉他们马上为你安排汇款，不要耽误交期，否则很麻烦！
拿下！
总结
通过这个一波三折的单子，Jac总结认为有三点：
第一，敏锐的感觉到他是个私单，他没法正常工作的时候联系，我就只能去迎合他的时间，去拉近距离！
第二，给同行挖了很多坑，淘汰了很多竞争对手。
第三，抓住了他的要害，他害怕后期质量出问题，更怕出了问题不能迅速解决担责任，这是所有的做私单的人的共同顾虑。
外贸小伙伴们，在最后阶段外贸Jac跟客户拼心理，那个煎熬劲，是不是有度秒如年的感脚啊！精诚网络小编看到那里都是捏着一把汗呢，不过，好在终于还是拿下了订单。所谓姜还是老的辣啊！
小伙伴们应该也从这场心理战中学到了精华了吧，且不要忘记要在客户谈判中学以致用，这样外贸技能才会有质的提升，要是想要找客户的效率也有质与量的提高，使用苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加咨询软件吧！
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