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采购商是外贸们都时常接触的，那么你知道他们是如果筛选你们这些供应商的吗？今日，我们就分享一个做采购的他自己一套的筛选体系。该采购达人也是从那些客户身上学到的筛选体系，综合而来的，虽然不能代表所有的客户的观点，但是可以代表至少一半以上客户的做法，希望对外贸小伙伴们有所帮助。

第一步搜索供应商

跟外贸们找国外采购商一样，所以这采购商第一步当然是搜索供应商，用，因为习惯用客户给的英文名称进行第一步搜索，翻译成中文，可能会出现某些误差！如果我们这里定义在中国采购，就直接搜索，然后出现了大片的搜索结果，这个时候第一个容易产生误解的点出现了，现在的所有推销都告诉你，很多人以为让想要的结果出现在前面，容易让客户点击，但是我告诉你，不一定！

当出现众多的搜索结果的时候，采购者们不仅仅是要看关键词，还要看匹配度！

那有小伙伴问了，什么是匹配度？就是关键词，跟下面那几行短描述的匹配度！

看到图中处就是采购者要搜索的关键词及结果，处是对这个关键词的描述了。一些采购者往往要在中看到匹配的描述，证明这个产品真的是他确切需要的产品才打开！如果是风马牛不相及，则会先放一下再尝试找出比这相关的，除非我找不到更多了，才会回来看！

所以，我们做宣传的时候，就一定要注意两个问题：

1.产品关键词的选择，很多关键词很热，但是竞争激烈，这个时候就要经常用长尾关键词，长尾关键词定位更加精确，虽然流量热度远远低于主体关键词，但是只有有人搜索，就是专业买家！

2.也就是常说的三个标签的问题，在网站中要利用好他们。

第二步：发现供应商有自己的网站

如果发现供应商有自己的网站，就会进入网站进行浏览，浏览需要的产品，如果描述清楚，图片清晰，或会直接找到邮箱发邮件。

据采购达人透露，通常会发至少封邮件出去问价格！这里要注意，产品描述还是要匹配，清晰，至少你要告诉他这个产品用在什么途径上，因为很多时候客户告诉说，如果需要一个用在某领域的产品，需要你提供的信息进行确认！如果上面还写着分类，参数就更好了！

再者，跟小伙伴们分享个小细节，很多老外是用客户端写邮件，例如，等，如果你网站上留的邮箱是链接，对方直接点击就可以打开客户端，直接进行邮件撰写；次之的是直接复制邮箱，放到收件人！有一些比较的网站，资料不允许复制，甚至用了图片，就会很让人反感，要一个字一个字的录入，烦人不说，还可能写错，谷歌网站推广这点不少中国的网站存在。

如果进入的网站是的宣传，这种情况存在很多，因为权重高，能让结果很靠前。第一反应是点击留在上的网站链接，进入主网站进行浏览，如果这个时候，是你做的宣传，但是你的主网站上没有你的联系方式，那你就等于给别人做了宣传！

绝大部分的，不注册是看不到邮箱的，那些采购者也不可能去注册每一个去查看邮箱，这个时候如果图片上打了水印，或许给自己保留了机会，这就是的注册技巧！

第三步：整理供应商资料

这一步其实对于绝大多数的买家是不存在的，尤其是边查找边发送邮件的买家，他们是直接发完，关掉，等待卖家报价！

某些人可能还会在发邮件的同时，稍微存一下联系方式，注明某公司名称，以备查找，而其实有绝大部分根本不是如此，发了就是发了，不留查找档案！这种特点决定了，你在回复的时候，尽量要简略的语言稍微做一下介绍，如果是大公司，众多证书，也要提一下，因为可能客户都忘记你是哪一家了！一定要有落款，留下各种联系方式，而且，如果你的产品可以做报价单，就给客户做一个报价单，报价单一定要有抬头，联系方式，还要排好版，让客户下载可以直接打印！

举例：

采购曾经从俄罗斯采购某种产品，某家报价略高，但是人家的邮件里报完价之后，付了一个报价单，写明，“我已经准备了报价单供您备份以方便检阅，已经把版面排好，你可以直接打印！”当时就把他作为了首选！

买家不整理资料，还决定了，后期要不停的跟踪，因为采购商这一次定了某一家采购了，其他的根本不会再看邮件！如果后期你再不跟踪，可能采购商就把你忘死了！

第四步：对回盘进行筛选！

这是采购非常关键的一步，通常采购商看回盘的第一眼就是看价格，例如发了封，回了封，价格分别是，。

而在这个价格序列里面，最高的一般是会被直接掉的，当然如果这个回盘技术性很强，很专业，可能会让采购者感觉很舒服，或许还会给他一个机会，如果回盘很简单，草草了事，价格还那么高，一点希望都没有。

第五步：通过价格比较还的看看利润空间

据采购达人透露，当拿中国的供应商价格跟目的国的价格比较，看看利润有多大！

首先告诉小伙伴们客户要进口一批货物有哪些成本：

产品价格（）关税增值税目的港清关费用拖车费用银行费用其他的可能费用

举个简单的例子来说，如果客户采购一种原材料，价格是，吨，那么他的成本就是这样算，外贸网站推广假设关税是，增值税是，那么这笔采购，客户的综合费用就是：

1000+10006%+（）目的港清关费用拖车回工厂的费用银行手续费（信用证产生的费用，例如电汇产生的费用等等）其他的可能费用

10006%是客户需要交纳的关税

（），是客户需要交纳的增值税，增值税的交纳基准价格是含有关税的总价格

那么整体加起来，就是客户的成本。

那么客户会拿着这个价格进行比较，跟什么进行比较呢？

第一轮淘汰：首先是国内价格，如果报价高于了国内的报价，客户根本没必要进口，当然，除非你的产品质量过硬，大品牌！这是第一轮淘汰；

第二轮淘汰：如果是中间商，他会加上自己的目标利润，跟客户的目标价进行比较，如果这个价格跟最终客户的目标价价格差距较大，中间商无法说服客户接受的时候，你的价格就被淘汰了，如果你的产品真的相当有优势，或者生产者很少，客户会回来给你讲价，因为他的目标利润已定，上下不会有很大浮动，他就会狠狠的压你的价格！

这种客户，如果最终客户始终接受不了他的价格，你再怎么逼他也没有用，不如直接站在一个战壕里，问他有什么可以协助的，帮他弄他那下订单，大家一起赚钱；

如果是生产商，他会把你给的价格带入到成本核算中，得出一个下游产品的成本价，加上自己的各种利润，来看，自己的产品是否在市场上还有竞争力，如果有，恭喜你，你会进入实质的谈判阶段，如果没有，除非你的产品很有其他方面的优势，或者很独家，客户会直接把你淘汰掉；

这样经过两轮淘汰，剩下的几个选择，开始互相压价，寻求最好的一个。

绝大多数的采购商客户是这样选择供应商的，针对这些作为供应商的应该做什么？

第一，还是老生常谈，报价千万别离谱，太高或者太低，大多数情况下，客户就不理你了，太高了，没有降价的必要，太低了，形同骗子；

第二，尽量能够了解到目标国家内部的价格，这对我们定价很有帮助；

第三，充分了解自己产品的优势，亮点，不至于被当做平庸的报价直接被淘汰，下面还有回旋的余地。

第六步，做出决定

根据第五步得出的结论，采购者就会做出决定了，是继续去压价？还是购买？

在这里很多人会发现，“为何我跟客户告诉能接受这个价格了，可后来他又突然反悔”？很多时候会与这个多少有点关系！

谁能先站在别人的立场，想到别人下一步该怎么做，那他肯定是先于他人成功一步的。国际采购商采购基本上离不开以上步骤，可能步骤不会那么明确，不会那么的严格，但是内容都不会少，知道了对方的做法，我们的工作就会有的放矢！

童鞋们，欲知更多外贸相关内容，请继续反问外贸推广方式买家是如何筛选供应商的详解。