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“样品”这两个字想必外贸们都对它耳熟能详吧，它是因何出现的，这是因为外贸订单数量较多，货值较高，且买卖双方不大见面的，因此为了推销产品、评估品质、洽谈价格乃至作为最终收货验货的参考标准，卖方会向买方提供（或是买方直接索要）一件或几件产品，我们统称为样品。

对于老鸟而言，样品方面的事情或能驾轻就熟了，但新手们却可能知晓理论，要实际问题出现估计就茫然了。今日小编就分享让新手们长姿势的样品“大学问”！

很多人可能觉得送客户一两个样品没什么或能促成订单，那么样品值钱吗，它有价值吗？

样品当然是有价值的，洽谈生意对外报的是比较优惠的批发价，而这一件或几件产品实际的市场单价恐怕会成倍于批发价。更重要的是，外贸订单不少都是新款产品，在生意尚未确定之前对外提供样品、就有泄露商业信息的风险。所以，从理论上来说，样品不但值钱，而且应该比正常产品单价更高，称为“样品费”。小伙伴们你们送客户样品会索要样品费吗？

提及样品及样品费有几个常见的“冤大头”误区，外贸新手们最好要避开:

第一，样品能加快客户了解过程，促进洽谈。

其实这并非如此，如果不是下狠心砸钱做广告且不计回报的话，不宜用样品“开路”。让新手们长姿势的样品“大学问”阿里外贸推广宝客户不了解也就意味着我们对客户也不够了解，难以根据客户实际需求做出有针对性的推介，先用其他方式介绍自己，同时筛选最有价值的客户，再动用样品不迟。

第二，样品是客户对我们产品的第一印象，所以要送就送最好的。

要说这样品的另一个重要功能，它被作为交货验货的标准，所以一般情况下以平均品质为基准稍高为宜，否则会给客户传递错误信息，并给自己将来的实际交易带来隐患。

第三，样品可让客户对我们的产品有个大致的了解，实际的差异（工艺、材质、品质、外观等）可另行解释说明。

多数情况下，客户需要看到的样品，就是“大货样”（实际交货的状况）。除非客户事先了解情况并接受，否则这种样品送出去也白搭。‘’

样品其实它本身也是有一定的成本的，这个毋庸置疑。且快递时，尤其是国际快递费用不菲，在不确定订单能拿下来的时候不免会有些踌躇：该不该送给客户，是否要收取样品费和快递费，全收费还是买卖双方分担，担心白白浪费金钱和精力等等。

那么问题又来了，既然样品如此重要以及样品的价格也不菲，那么该如何看待样品以及样品费呢？样品什么时候送最好？

如果是外贸采购商，外贸网络推广当然是希望供货商的样品送的越早越好，最好一个询盘过去，供应商即刻报出价格，跟着就送出样品，这样采购商就能有效地评估交易，或有充裕的时间货比三家。

反之，如果是货商或者个人SOHO，就不要被牵着鼻子走，尤其是缺乏经验，无法在短暂接触中迅速了解或“感受”到对方底细的SOHO新手，最好能沉住气，不要碰到询盘就兴奋，买家主动提出索要样品的，自然希望我们有所回应，此时洽谈态度通常也比较积极，正好可以利用这个机会充分了解一下对方。

通常，样品一旦向客户送出，这之后会出现一段时间的“平淡期”。这段时间里买家在等待样品寄到（除了我们的样品，很可能还要等待来自其他供货商的样品，以便对比甄选），接着就是评估样品（也许还要转交给他的上司或者下家去评估），因此在这段时间里，买家的态度都是会相当的“暧昧”——不会下单也不会拒绝。对我们的跟进洽谈有一搭、没一搭的近乎敷衍。

很多外贸新手想必都碰到过以下的状况：买家要求我们报价或送样的时候，心急火燎的；价格报出样品寄出，就没什么回音了。或许，新手们从这已经能解惑。实则稍微想想，不难了解此中的买家心态。因此，样品太早送出也未必就能抢到先机，反而可能不利于前期对买家的“探底”。

外贸新手们要谨记，送样品的基本原则应该是换取订单，而不是“增进了解”，不送则已，一送就送100%符合订货要求的。

现在资讯如此发达，电脑互联网手段如此的便捷方便，要想让你的客户了解你和产品方法很多，如拍照、小段视频录像之类，数码相机甚至很多手机都有这样的功能。不到实质洽谈的阶段，不必随便给客户送样——送了也多半没什么作用。初期阶段可以多给客户发送照片、外观、细节等不同角度入手，必要的话可以与你的客户发生产流程、包装仓储运输的实景照片，这些通常都能给客户正面印象。有一些对材质功能要求比较高的产品，可以给他们发一些说明文字以及检验数据，有诚意的客户对这些方面往往非常重视。

待你跟客户洽谈到一定火候的时候，对客户的需求有了比较细致完整的了解，包括付款方式在内的贸易条件都有了大致协议，只欠实样验证品质或敲定价格时再送样品，这才是最佳的时机。

第四，在没有详细弄清楚客户的要求之前就匆匆寄样，结果根本达不到“凭样下单”的预期目的。

这也是一个新手常见的“冤大头”错误，在寄样之前先得清楚客户对品质的要求，那些“大大咧咧”的外商也是比比皆是的，如果我们我们不去一点点问清楚，客户也就懒得说。最后样品寄到了，一句“不符合要求”就给打发了，谷歌网站推广“早说你要什么样的产品，我这里品种很多”，生意就这么给耽误了。

只要老板不反对，很多外贸业务员都愿意免费提供样品，甚至免快递运费——毕竟在生意洽谈之初，业务员总是希望能跟客户“一团和气”，不愿意为这些小钱伤“情面”。

实际上，让客户分担一些成本很有好处。白白得到的东西往往不珍惜，这是人之常情。如果客户已经为样品付出哪怕一点点代价，他更会关注，什么时候寄到、品质如何，也更愿意和我们讨论。

另一种奇特而并非少见的心理，如果客户（特别是中间商）免费获得了样品，最终却没有达成交易。如是三番，难免会觉得抹不开情面，甚至回避。而如果已经支付了一点样品费，就变得理直气壮许多，大家交往也坦然了，什么时候需要样品，会毫不迟疑，以后的成交机会自然会更多。

因此，很多的外贸达人更倾向于收取或双方分摊样品费和快递费。特别在样品费太少的情况下，可以声明收取，但实际不收。样品照样寄出，以此传递出对客户的信任和对双方合作关系中“一言九鼎”、“一诺千金”的味道，其乐无穷。

常见的做法有：

“样品免费，您（客户）只需承担运费（到付）即可。（由于快递公司在不同地区资费标准不同）我们承担运费，比您做到付要划算。建议由我方先垫付快递费，届时您再付给我方即可。”

“样品费和快递费我方可先垫付，届时附加在我们的交易款项中。”

“您支付的样品费和快递费，都可以在我们未来的交易款项中扣除。”

做法很灵活，原则就是争取让客户为样品而多付出一点实际的或“理论上”的代价。

说到底，样品寄送是否应该，样品费、快递费是否收取，就那些娴熟的外贸来说，根据自己的“修炼”去权衡判断，并无一定的之规；要是新手，尝试着寻找替代方法、利用送样品的机会多了解客户，尽量让客户“出点血儿”，比贸然打电话给快递公司好得多。

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