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此微信为广大外贸人士提供询盘及开发客户实用技巧

在外贸这个圈子，说起“开发客户”几个词小伙伴们都耳熟能详，因为外贸对客户开发这项工作做的最多，无论你是个人，还是公司，都需涉及开发客户的工作，它是你冲刺业绩，达成全年目标的一个重要组成部分。小伙伴们，那你知道开发外贸客户，得掌握些什么技巧吗？

有人说，找客户把开发信或者产品发布出去就行了呗，接着就等客户询盘。话说的是没错，但其实这只是其中的一小部分。那其他的部分，随着精诚网络小编来学习外贸sam开发外贸客户时用到的技巧。

SWOT，即竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat）。也就是说业务员要明白公司自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat），这是开发客户中必须要做的！

打个比方，你所卖的产品不可能人人都适用，每个地区都需要这产品，就像服装，可以分为女装和男装，女装又分为休闲类、运动类、白领类、年轻类、中年类、老年类。这样就要细分市场和定位市场，做一个SWOT分析。根据SWOT分析的情况来定位你主要开发哪些地区的市场？产品面向的的客户群体？需要寻找什么样子的代理商客户才能更好推广产品，并通过与客户各方面的交流，结合客户的需求，展示公司的产品特点和市场情况。

在开发客户的这个过程中，你要表现出自己对公司产品的足够了解和自信，客户看到你的自信，哪怕暂时对你们产品表示不太感兴趣，但是也愿意共同探讨行业竞争情况，在交流过程你可以通过客户的描述掌握到自己没有了解到的知识，加深你对行业市场的了解，认清到自己产品有什么优势和不足，客户为什么不太感兴趣？你可以根据你所了解到的同公司情况，更好地完善以其迎合客户的需要。

举个例子：你的公司经营网络摄像机在网络上设有店铺，在发布产品和做海报、软文宣传时，你就要区分开来。

1.如果是淘宝网店面对的是零售，大部分买家只知道监控摄像头，只知道它是用来监控了这个功能，但是很多东西都是不懂了。并且他们也不知道模拟机和网络摄像机的区别，这个就要靠你的引导，你的解答，你的描述。让买家看到你的产品特点，从客户的刚需中出发。在设计海报和宣传软文时更注重监控报警功能和软件操作简易化方面。

2.那如果是阿里店铺主要面对的是批发，面对了买家都是有一定的安防专业知识，在销售方面最好实话实说，不要把功能夸大，要不然人家会以为你在戏弄他，要记住每一个商家都是精明了！在宣传时要体现产品的优势，体现公司的软件开发能力（可以为用户开发软件功能、开发监控平台）、体现产品功能与其他厂商的优势所在、合理的价格定位策略。

虽说第一点中提到开发客户前要SWOT分析，但是SWOT分析并不仅仅运用于公司产品推广前，在我们与客户见面之前，也需要先做个SWOT分析前期准备，了解竞争对手的情况与竞争优劣势，明确自己的优势，建立谈判优势，通过与客户的沟通，掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三，大脑要快速的运转，在客户讲话的过程中，你要边听边在大脑消化，在客户还没说下一句的时候，你可以大概猜到客户想要说什么？亦或者在自己说话过程中不要讲太快，在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情。当客户表现出对产品不太感兴趣时，你要换个思维，站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣，是因为价格高？产品需求没达到他的标准？或者其他？如果客户感兴趣，就会开始了解你们公司实力、外贸网络推广产品样式和拿竞争对手产品跟你比较，而你为了应付客户的问题，就要了解竞争对手的情况，进行全面的市场调查。做到知己知彼，百战不殆。精诚网络小编在这里见识到了大虾级的技巧了，小伙伴们这其中技巧你平时掌握并运用了吗？

举例说说：有句话“看人先看鞋”在金融界颇为流行。如果一个人穿着名牌鞋但是有点破旧，那么这类型人比较精打细算，很看重投资所得到的的回报和风险比率多大，所以要以专业性的知识解说和实话直说要打动顾客。

那用到外贸这里，最常见的就是经济型客户，这类型客户最关心价格，会仔细看价格，并且和其他厂商做对比！印度阿三就是其中的典范。据sam说，他就遇到过很多经济型客户：其中有一个客户，之前和他谈了过多，也很详细的介绍产品相关方面的内容。但是一直在价格上没谈好，最后客户留下我们会好好考虑就没再什么联系，虽然客户一直没回应，但是每当我们推出新产品或者软件开发了新功能时，我就会发邮件或者旺旺联系他。就算没回应还是一如既往的发。记得过了差不多一个半月，这个客户突然联系我说需要采购一百台护罩型枪机发货到泰国，并且让我们先发两台给他和客户测试。结果他客户满意效果，因为我们也是软件开发商。根据他客户要求特别定制开发了一些功能。最后达成了交易，卖出了两百台左右。

哪怕你的产品再优质，再高级，也会有它不完艾富莱地方，比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹，但相对而言，这些不足以影响客户的需要。这些更多作为客户谈判的筹码，并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求，这时候就应该知道客户的醉翁之意在哪里，需要满足客户的哪些需要。所以私底下要与客户建立起良好的私人关系，通过察言观色，尽可能地让对方的个人利益得到满足。

比如，因为公司刚成立不久，产品品牌效应和产品口碑还没有在行业中打出名气来，所以一开始做推广时遇到了很多困难，也吃了很多闭门羮。像sam他们公司成立不久时，就有一个客户是靠一张门票得来的。这个客户的公司在广州，sam也上门几次为他介绍产品和展示监控效果，但是一直不如意。偶然机会sam在逛他空间时发现他很喜欢足球，并且很喜欢广州恒大足球队。刚好sam朋友买多了门票，所以sam和他买了两张恒大VS鲁能的比赛门票，邀请他一起看。没想到他答应了。sam与客户在观看比赛时一直在吼叫，比赛完又一起喝酒。后来的日子有时间就会一起交流足球。也成为了好朋友。不仅和他公司开了订单，他也介绍了几个客户给sam做。所以一张门票不仅赚了订单，更重要了是赚到了一个朋友。两全其美之事啊！

小伙伴们看完上文，你有何领悟呢？当然，综上所述开发客户的三要素是针对有需求、有诚意的客户。不过，也有各种用意的客户，例如我们经常会遇到竞争对手假扮客户套价和要产品资料。所以，要学会进行客户质量分析，判别客户真实意图，以便用有限的资源，有限的精力放在更有可能成交的客户上，学会将时间和精力花在刀刃上，提高客户开发效率。这也是高效客户开发的前提保障。所以，当你还在漫无目的开发客户时，相信sam开发客户的三要素能给你帮助；当你花了很多时间跟精力仍只有几个客户时，相信苏维智搜软件能帮助你，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加咨询软件吧！

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