外贸推广囧，给新客户的开发信“撞枪口”了!，我们开通微服务啦！公众平台微信名字：精，查找jingchengn添加。
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在外贸写开发信给新客户说服他购买你的产品时，有的外贸会以合作过的大客户来作为例子。这种方式效果很多，这也是很多牛人都在运用的。但是，有时这个列举的大客户和你开发的新客户是竞争对手或者有过节，又尴尬又纠结。
外贸Deam就遇到过这样的囧事，即发了一封“撞枪口”的开发信：
“好悲催啊，我今天拿印度一个大客户A做例子写开发信，发给新客户。新的客户直接回复我：你和A合作过，我不会和你做生意的。我问为什么，对方说A在生意上曾经欺骗过他……现在这客户我该怎么跟啊？”他说。
小伙伴们如果是你遇到这样情况你怎么做呢？这样问题估计很多外贸新手遇到就不知怎么办了。我们来看看资深外贸高手的建议：
首先，客户间的合作有很多种，新客户说的合作是合伙开公司的合作，还是供货的合作？其次，欺骗也有很多种，是骗钱赖账，还是货不对板？遇到这类问题，业务员只有把相关背景都了解清楚了才能做好下一步的判断和应对。
外贸Isis表示，和客户交流的过程就好比中医看病的“望闻问切”。病人去看病，告诉医生“我肚子疼”，医生会问“具体是哪个部位，怎么个疼法，什么时候开始的？”，才能做进一步判断再开出药方。因此，客户间合作是什么样的合作，欺骗是什么样的欺骗，都需求证。
Isis说，这类案例完全可以再跟，毕竟欺骗新客户的是A不是业务员。但在具体跟进之前，业务员需思考客户间是直接竞争对手关系还是上下家关系。
“不是所有同一市场的客户都存在直接竞争关系。如果现在开发的新客户是A客户的客户，那A就是上家，新客户就是下家。就算客户都是批发商，批发也分为一级、二级、外贸网站推广三级，一、二、三级都有可能从中国进口成为你的客户。业务员如果能知道客户和客户之间是平行还是上下关系，那就可以较清楚地把握当地市场了！”她说。
但客户间的关系往往都是隐蔽的，信息要如何获得呢？
“瞎猜半天不如一问，沟通可以解决大多数问题。”Isis透露，谈话离不开语境，至于是直接问还是“转弯抹角”，这点就需要业务员灵活掌握，见机行事。一般情况下，客户都会告知；如果客户不肯透露，就说明业务员和客户交谈的深度还没到位。
在了解客户间关系后，业务员便可根据不同关系选择处理方案和产品。商人都是逐利的，没有不合作的客户，只是他暂时没看到足够的诱惑。
“如果客户是竞争关系，值得高兴的是又认识了一个大客户。但我不建议给新客户推和老客户同类的产品，以免造成同一市场同一产品的竞争；如果客户是上下家关系，建议业务员在报价时，维持和老客户价格的差价。这主要在于‘见人下菜碟’。”她说。
Isis认为，如果考虑得更远一点，可以将这做成事件营销。“反正现在已经清楚A是新客户的‘客户’了，朋友的敌人也是敌人，个中微妙就要业务员自己体会和把握了。”她说。
据了解，后来Dream给该印度客户回邮件：“我们给A客户提供的是A产品，并且帮助他扩展了市场份额。但A欺骗你，并非我们的过错。我们可以给你提供A、B产品。如果你失去我这个供应商将会是你的损失……”
当天下午，他收到了印度客户回复的长篇邮件。邮件中，详细地阐述了其与A客户的过节，并表示广交会会来中国，届时将拜访Dream。
Isis透露，外贸网站营销自己一般尽量从正面引导客户：能帮客户赚多少钱，能帮客户扩大多少市场份额等，将这些点到点子上，客户心里就有谱了。
事实上，印度客户普遍喜欢问：“你们和印度哪几个客户在做？或者你们在印度做的是哪些牌子？”等问题。
其实客户所谓的不合作借口有很多，业务员要透过客户的话语辨别真伪。客户问这些问题，并不完全是其不合作的借口，很有可能只是为了了解供应商情况。“印度客户更相信口口相传，如果供应商的产品曾经被印度客户采购且为当地品牌，在无形中能为产品增值不少。”她说。
再者，很多外贸新人在经验不足的情况下，经常自己不停地说，恨不得把自己知道的、自家有的东西一股脑倒给客户。其实这是销售里是非常忌讳的错误。要知道，聪明的销售首先需要知道客户的关注点在哪里，再有的放矢地说。
“既然是交流，客户表达完了之后，也要询问客户。什么时候需要开放式问话，什么时候需要闭环式发问，都需要业务员在平时洽谈的过程中留心和总结。我在每一次谈判结束后都会‘趁热’把当天的洽谈情况、感悟做出书面记录和总结，之后每次翻看都会有新的感悟。”她说。
通过资深外贸这么一建议，连小编都佩服这么有条不紊的处理方式，小伙伴们是不是又学一招啊。外贸说难也不难，说易也不易，最主要是不能学而不思，不实践。就像很多用我们软件的客户天天琢磨用，客户也就天天见了。要想开发客户，苏维智搜帮你找客户，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加咨询软件吧！
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